ЧТО ЗА «ЗВЕРЬ» ТАКОЙ ХОУМ-СТЕЙДЖИНГ, ИЛИ КАК ПРОДАТЬ БЕЗ РИЭЛТОРА I

Хоум-стейджинг (от англ. home staging) -это комплекс мероприятий для предпродажной подготовки вашей недвижимости. Часто продавцы, особенно в провинциальных городах, почему-то пренебрегают этими мерами. Хоум-стейджинг — это история даже не про ремонт, а про то, как привести в порядок жилище в короткие сроки и с минимумом затрат. И это не про то, как скрыть недостатки недвижимости для покупателя, а, наоборот, показать выигрышные стороны, посмотреть на жилище его глазами. Кстати, мой первый вопрос, который ставит в тупик продавца: «Как вы думаете, кто купит вашу квартиру?». Это говорит о том, что продавец думает только о своей финансовой выгоде, забывая об энергетических законах: «Где ничего не положено, там и нечего взять». Иными словами: хочешь получать — сначала вложи.

После проведения правовой экспертизы документов и осмотра объекта недвижимости мы выдаем продавцу чек-лист, в котором указан список необходимых мероприятий. Большинство продавцов на него реагируют либо скептически, либо бурно. Так, один продавец, покрутив список, составленный для его квартиры, выдал: «Ага, щас, вы мне еще про аромат кофе расскажите». Квартиру он продал с горем пополам через год, намного дешевле той цены, с которой мы были готовы работать.

Или еще был случай в самом начале моей риэлторской карьеры. Центр города, второй этаж, благоустроенная квартира. Продавал наследник. В квартире — жильцы, хлам, беспорядок, ремонт не делали со времен заселения, то есть с конца 60- х. На показы приходил лично собственник, выдыхая, как Змей Горыныч, на потенциальных покупателей сигаретный дым, а затем преследовал их по пятам. Разговоры, уговоры, объяснения — все было безрезультатно. Люди реально сбегали. В это же время в продаже у меня была аналогичная «двушка», по цене — несколько дороже этой, на первом этаже, дом у дороги. Примерно в таком же состоянии в плане ремонта. Но -чистенькая, с минимумом мебели, собственник во время показа спокойно сидел на кухне. Догадайтесь, какую купили первой? А мои отношения после нескольких срывов показов с тем продавцом закончились. Квартира до сих пор так и не продана, кажется, вообще передумали.

Понять продавца, конечно, можно: какой еще порядок, ведь они так жили/живут долгие годы. Для них это и есть порядок. Но все люди разные. А покупатели -это вообще отдельная история. Они хотят сэкономить, и беспорядок в вашем жилище — это отличный повод для торга. Основная причина такого поведения продавца — это незнание законов рынка. В рыночной экономике ваш товар должен быть привлекателен, конкурентоспособен, хорошо «упакован». Согласитесь, в магазине морковь мытая явно симпатичнее смотрится и более привлекательна по сравнению с дешевой, но немытой.

Аргументы продавца, который не хочет делать предпродажную подготовку жилья, как то: «покупают стены», » а может им эти вещи пригодятся» и «хорошо, сейчас поклею обои, но тогда и цену подниму», не работают. Если только, конечно, «убитая» двухкомнатная квартира не будет стоить как однокомнатная. Но вы же хотите выгодно продать, а не отдать. Сейчас рынок покупателя. Он выбирает впечатление, положительную эмоцию. Так создайте его и продайте! Второго шанса у вас возможно больше не будет. Подготовьте жилище под запросы потенциального покупателя, а они, поверьте, весьма просты. Но об этом я расскажу в следующей статье.